「一粒百行」（いちりゅうひゃくぎょう）という言葉があります。

米を一粒実らせるのには、百の手間がかかるという意味です。

では・・・

ネットショップでお客様が買い物をする際、買い手（お客さん）は、

いったい 幾つの行＝アクション（行動）をしているか・・・

そんな事を考えてみたことありますか？

ざっと挙げてみましょう。

１．ネットショップを訪れる
２．ざっくりと商品を選ぶ
３．気になる商品の説明を読み買う気が上昇してくる
４．その商品の値段を確認する
５. 商品のサイズや色や数量を選びカートに入れる
６．購入画面に入る
７．支払い方法を確認する
８．配送料金を確認する
９．個人情報や配送先を入力する
１０.決済方法を入力する
１１.到着希望日時を入力する
１２.購入商品の最終確認をする
１３.確認画面に移行する
１４.購入を確定する
１５.注文確定メールを確認する

１回で決めて買ったと過程して、１５アクションもあります。

実際には、１の前に「検索」もありますし、４の後に「別の店で比較」というのもあります。

なので、実際のアクションは この３～５倍以上になるでしょう。

ネットショップで『売れない』という状況は、１～１５のアクションの中で、どれかに問題があるからなので、そこを改善しなければならない訳です。

例えば・・・

１の「ネットショップを訪れる」人が少ないのではないか？

２の「ざっくりと商品を選ぶ」のが難しい構造になっていないか？

３の「商品の説明」で「買いたい」と思わせていないのか？

といったことを再検証する必要があります。

ネットショップで「売れた」というのは、お客さんが「１４　購入を確定する」をした場合です。

その前段階としては「５　カートに入れる」が「仮受注」みたいなものなので重要になりますね。

『お客さんは、なぜカートに入れないのだろう？』

これを考えてみる事が改善の第一歩です。

「わからない」という方は、私の持論でもある

『答えはお客様が持っている』を実践してみると良いでしょう。

つまりは「ユーザーに尋ねる」という事です。

最近、いろんな地方で初対面の方に

「ブログ、読んでますよ」　といわれ・・・

二言目には

「最近、止まってますよね？」　と言われます（汗）

今日は、所要まで３０分　時間が空いたので、つらつらと思ったことを書こうと思います。

では本題・・・

人間という生き物は無意識のうちに

「○○は△△である」　というレッテルを貼って生きていきます。

しかし、それは、物事のほんの一部分でしか無い場合が多い・・・。

有名な例えが

『円錐は、横から見れば三角だけど、上から見れば丸』

というものです。

しかし、固定概念という眼で見てしまうと

「円錐は三角だ！」

というふうにしか見えません。

そして、タチの悪いことに・・・

一度、「○○は△△である」とインプットされてしまうと、
修正することが困難で、他の部分には目がいかなくなってしまいます。

こうしたレッテル・固定概念というものは、
それまでの自分の経験から体得したものだったり、
自身の価値観から来るのですが・・・

これら「固定概念」あるいは「既成の価値観」は、
物事を見るのに結構足かせになるんですよね・・・。

例えば 「セミナー」のような学習・・・

学習をするとき、そこに固定観念や思い込み・・・
先入観に囚われていると インプット効果が極端に低下します。

しかし人間は必ず「固定概念や思い込み」を持っています。

なぜなら、人は・・・

「自分の周囲の環境で起こっている慣例的な事象を、
自分なりの解釈で　標準化してしまう」

からです。

そして、多くの場合

 「○○は△△せねばならない」

「□□は××すべきである」

といった思考・思想を保有します。

これらの厄介なところは

『何の検証もせずに 思い込みを取り入れてしまう事』

にあります。

そして多くの場合・・・

それらは頑固に知識として永住しようとするのです。

検証もしないで真実性に欠ける固定観念を挟むと・・・

自分が何かを思考する際に、既にフィルタがかかってしまって、

新たな知識をインプットする際の障害となったり、

柔軟な思考が出来なくなります。

先日も、某 セミナーに参加された 初老の男性・・・
（どこかの中小企業の経営者のようですが）

この人がweb上で発信する日記を拝見すると、

「固定概念」の塊のような方で・・・

「自身の価値観以外は全否定」 という・・・

まさに柔軟性に欠ける 固定概念の権化のような方で　（笑）

質問内容も　発言も・・・すべて　ズレてました。

この方は 高学歴らしく・・・

プライドも相当 高い方のようです。

後日、 Webで公開されていた日記を 拝見すると

そのセミナーの講師の先生に対する批判を

２日にわたって書いておられました。

いちおう

「分析」⇒「判断」⇒「推理」⇒「結論」

といった（一見）論理的な思考で書かれていましたが、

内容にかなり 無理があるし、

そもそも・・・ズレてました（笑）

まぁ、これほど酷い人は滅多にいないにしても

「論理的思考が出来る能力があるのに、案外・・・損をしてしまっている方って多いのでは？」

と、自分自身を見つめ直し、他山の石 として 反面教師にする意味も含めて感じた次第です。

論理的な思考で有名なのは、

高校の教科書にも載っている

①演繹法

②帰納法

③弁証法

がありますね。

 ●演繹法

＜観察事項をもとに結論を引き出す方法＞

例）

 ・全ての人間は、いつか死ぬ。

・ソクラテスは人間だ。

・だから、ソクラテスはいつか死ぬ。

 ●帰納法

＜多くの観察事項から類似の点をまとめ上げることで結論を引き出す方法＞

 ・ソクラテスは、死んだ。

・ブラトーも死んだ。

・彼らは共に人間だ。

・だから、人間は全員いつか死ぬ。

先述の初老の経営者と マトモにお話した事がないので、

彼が演繹法の脳なのか、帰納法の脳なのか・・・は

まったく解りませんが・・・

実は　落とし穴があるのです。

というのは、「固定概念による偏った価値観」 によって、論理が飛躍しがちになってしまうのです。

例えば・・・

円錐は三角である。

広島で見た円錐は三角だった。

大阪で見た円錐は三角だった。

北海道で見た円錐も三角だった。

ワシの見た円錐は、やはり全て三角だった。

だから、円錐は三角なんじゃ！

となってしまうのです。

つまり、物事を知ろうとする際には、
どんな立派な論理的思考を持っていたとしても、
「固定概念」がすべて台無しにしてしまうのです。

私は、哲学をちゃんと勉強した人間ではありませんが、

理系出身の私でも「ヘーゲルの弁証法」だけは鮮明に覚えています。

●弁証法

弁証法は、ある命題（テーゼ）に対して相反する命題（アンチテーゼ）を立てる、と言うところから始まります。

例えば・・・

「Aという手法はSEOに無効である」を「テーゼ」として立てます。

すると

「Aという手法はSEOに有効である」が「アンチテーゼ」となります。

ヘーゲルの弁証法では
この両方（テーゼ・アンチテーゼ）の命題を
否定せず肯定もせず、
お互いに引き立てあいながら、より高次の結果を求めます。

この行為を「アウフヘーベン」といい、得られた結果を「ジンテーゼ」と言います。

ご興味のある方は、こんな本がオススメです。

使える弁証法 ヘーゲルが分かればIT社会の未来が見える
/ 田坂広志 【単行本】

今回は、ちょっと脈絡のない文章になってしまいましたね。

早い話が・・・

「個体概念は 損ですよ」

という与太話です（笑）

長期出張をしていまして・・・久々の投稿です。

先月、「羊羹の元祖」として有名な、創業550年の老舗和菓子メーカー「駿河屋」が民事再生法に基づく再建を断念し、事業を停止しました。

「駿河屋」は室町時代中期の寛正2年（西暦1461年）に木曽源氏の一門の出である岡本善右衛門が、京都 伏見に「鶴屋」の屋号で創業。

江戸時代初期の元和5年（西暦1619年）に 徳川頼宜が紀州（和歌山県）に国替えになった際、5代目 岡本善右衛門の「鶴屋」が紀州徳川家の御用菓子司に任命されたのに伴い、紀州に御用本店を、京都 伏見には総本家を設置。その後、練り羊羹（ようかん）の製法を確立。

貞享2年（西暦1685年）、第五代将軍 徳川綱吉公の娘の鶴姫が、紀州徳川家に嫁ぐ事となり、姫様と同じ名前の屋号は良くない・・・という事で、元禄2年（西暦1689年）に「鶴屋」は 徳川家所縁の駿河国にあやかって、屋号「駿河屋」と改めました。

そんな「名門の老舗和菓子屋」である「駿河屋」が、倒産した訳です。

私の専門は「ネットショップの家庭教師」であるとともに「老舗流“のれん”経営」も専門領域ですので、非常に興味深いニュースです。

また、個人的には 私自身も「伏見の老舗」ですし、新婚時代に、この駿河屋 発祥地である京都・伏見の 駿河屋 創業家が所有するマンションに住んでいましたので、複雑な心境です。

「駿河屋」が法人として設立されたのは昭和19年。

昭和36年には東証・大証2部に上場し、平成4年の売上高は60億2500万円に上りました。

しかし平成17年、「実態のない約１１億円の第三者割当増資で法人登記に虚偽を記録させた」という架空増資事件により、社長らが逮捕され、東京と大阪の両証券取引所で上場廃止となり・・・

とうとう、今回の事業停止となりました。

様々な記事には「のれんを守るため、架空増資で上場廃止を免れようとした」と記載されていますが・・・

新聞記者は「のれん」というものが何なのか、全く解っていませんね～。

老舗の経営は基本的には「信用」が第一で、それを代表する言葉が「のれん」というものです。

似た言葉として「ブランド」がありますが、「のれん」と「ブランド」は全く異なるものです。

「ブランド」とは西洋的な発想から来ており、もともとの語源は「所有している牛の焼き印」から来ています。

つまり「識別記号」から端を発しており、「競合相手の製品やサービスと差別化すること」を意図した「社名・製品名・ロゴマーク・キャラクター・ジングル・パッケージ・スローガン」を指します。

ですから「ブランド」は「差別化・識別された所有物」です。

しかし、「のれん」の語源は「寺の間仕切りに使われていた暖簾」が語源。その後、武士の旗指物になり、商家の暖簾になり、「信用の証」になりました。

「のれん分け」という言葉に代表されるように「のれん」は１家の所有物ではなく「商いを行ってきた信用と歴史」の証なのです。

「駿河屋が倒産した理由」については、様々な新聞記事や専門家のブログで「上場したからだ」「信用を失ったからだ」など書かれているので、私はあえて その事には触れません。

老舗にとって一番大切なことは「信用」ですが・・・

私が今回、述べたいのは

「老舗の商売人が一番大切にするもの」です

それは・・・「人」です。

老舗の商人は　「人」　 を大切にしています。

「人」とは、

「買ってくれる人」　と　「そこで働く人」

そして・・・

「売ってくれる人」

です。

老舗は、長い歴史の中で、大きな危機に何度も遭遇しています。

こうした危機を克服するには、「力を貸してくれる人」　が、どれだけいるか（確保しているか）

・・・で決まります。

商売をしている人は

「買ってくれる人」を大事にする・・・これは当たり前です。

ところが、「そこで働く人」　を粗末にしていると・・・危機の際に 総崩れになってしまいます。

老舗は、それに加えて

「売ってくれる人」　を大切にします。

なぜなら、取引先（仕入先）は、会社を従業者と共に支え、成長させてくれる　「大切なパートナー」　と捉えているからです。

取引先との信頼関係が築けていないと、到底 パートナーにはなってもらえません。

よく、取引先（仕入先）を粗末にあつかう会社（経営者や従業員）を見かけますが・・・

長期的に成長する可能性は、極めて低いといえるでしょう。

商売の原点は「物々交換」です。それが、金というものが生み出され、「金」で「価値」と交換をするようになりました。

つまり「相互の価値交換」なのです。

そのことを、老舗は叩き込まれているのです。（今風にいうと、ステークホルダーですね）

その 「相互の価値交換」 の奥にあるものが　「信頼関係」 と 「信用」なのです。

互いの 「ゲゼルシャフト」という緊張関係の、さらにその奥にある「ゲマインシャフト」が築ける関係・・・かもしれません。

だから「買ってやっている」という態度は取らないのです。

ですから、私は

取引先のことを平気で「ギョウシャ」と呼ぶような経営者（または従業員がいる会社）や、

【どうしてプロに無償で仕事依頼しちゃダメなのか – 原価のある、時間】

に登場するような人は・・・

「あ・・・商人失格だね・・・」

と思って、一切お取引をしないのです。

久々の投稿です。

私は『ネットショップの家庭教師』として様々な経営者さんの御相談を受けますが・・・

中にはネットショップではなく、

ＢｔｏＢの会社さんだったり、

リアル店舗の経営者さんだったりすることもあります。

そんな中で、『頑張っているのに成果があがらない経営者』

にもお会いします。

そういう方の特徴として多いのが、以下の３つです。

（１）手段が目的化している

（２）事業を定義していない

（３）利益＝労働対価になっている

ひとつづつ説明していきましょう。

（１）手段が目的化している

本来、「手段」というものは・・・

「Aという目的を実現・達成するために、選択して実行されるもの」

なのですが・・・
「その手段を実行すること自体が目的になってしまい、本来の目的であるAをも忘れてしまうこと」

になってしまっている方がおられます。

具体例を挙げます。

先週、立ち寄ったファミレスでの出来事です。

とても礼儀正しい『言葉』を使うウエイトレスさん達がいるお店でした。

『いらっしゃいませこんにちは！●●へようこそ！』

から始まる 馬鹿丁寧な・・・

『ステレオタイプの接客言葉』　『バイト敬語』

のオンパレードでしたが・・・

そのウエイトレスさん達は、

私の隣の席に座っている客が椅子にかけていた背広の上着が床に落ちているのに対して、

声をかけようともしませんでしたし、気づくことすらしませんでした。

ウェイターやウエイトレスの本来の目的・役割というものは、

飲食物をテーブルに出す

『給仕』

と、

気持ちよく食事を楽しめる環境をつくり、再訪問してもらえるよう努める

『接客』

の２つです。

『ウェイターの接客が、その店のレベル・質を量るバロメーターにもなる』

といわれるように、良い接客を目指すのが使命です。

その手段として、

『フロアーへの目配り・気配り』

や

『丁寧な言葉づかい』

があるのですが・・・

その店では、手段である

『丁寧な言葉づかい』　　だけがマニュアル化されてしまい、

本来の目的である

『気持ちよく食事を楽しめる環境をつくり、再訪問してもらえるよう努めるための接客』

を忘れてしまっているように感じました。

企業の本来の目的、事業の本来の目的とは何でしょう？

（２）事業を定義していない

企業の経営資源は

『人』　『金』　『モノ』　『技術・ノウハウ・情報』　『時間』　です。

それら経営資源は、中小企業は特に限られており、

その中で　『何を、どのように、頑張るか』　　が大事になります。

「何を」　という中の最重要なのが「核」ですね。

「核」となる事業を「コア事業」といいますが・・・

「コア事業」を、更に深め　（あるいは広め）て、それが他社の追従を許さぬまで磨くために、

競争相手との『差別化点』を、より一層高めていかなければなりません。

大事な事は、その　『差別化点』　を決めるのは“お客さまである”　ということです。

売れないのは、顧客満足の条件が満たされていないからです。

お客様の満足を得るために、自社のサービスや商品は

他社のそれよりも品質がより優れていなければならないのは当然の事ですが・・・

同時に『自身も儲ける』ことをしないと、それはただの『ボランティア』になってしまいます。

最も大事なことは、

『お客様のお役に立ち、自身も儲かる』

以外には無いと私は考えます。

（３）売上＝労働対価になっている

経営者が「売上」「利益」についてどう捉えているか・・・

については2パターンあります。

『価値の対価』

か

『労働の対価』

です。

私は、お客様が当社の提供するサービスに対して感じた価値について、

その対価としてお金を頂き、利益を出すことが会社のあり方だと考えています。

つまり　『価値の対価』　です。

しかし・・・

「労働の対価」と思っている方の場合は、

『仕入れ価格や作業量の上乗せ』

としか思っていないので・・・

こういった考えの方は、意外なことに『安売り』　に走ってしまうんです。

なぜなら

『儲かっていない』　⇒　『売上が欲しい』　⇒　『安売りする』

または

『儲かっていない』　⇒　『売上が欲しい』　⇒　『売上額はほしい』　⇒　『自分がタダ働きすれば良い』

というスパイラルに陥ってしまうからです。

以上、３つの特徴を挙げてみました。

もし、『忙しいのに儲からない』という事で、もがき悩んでいる経営者さんがおられましたら、

いったん上記３つを客観的に、冷静に見つめなおされては如何でしょうか？

経営者に限らず、仕事をしていると様々な挑戦をしなければならず、その結果として失敗（挫折）する累積回数も増えていきます。

特に経営者の場合は、その失敗や挫折が「自分の会社」や「自分の会社の社員」そして「自分の人生」をも変えてしまう事になる場合が多いので・・・

それだけ心の痛みや、懺悔、屈辱、怨念、後悔、嫉妬といった心の闇を多く体験することになる訳です。

しかし、挫折体験というのは実は「貴重な経験」であって、そこから反省し、学習をする機会でもあるのです。

一時的には辛い経験ではあるものの、長い目で見れば己を磨き、強くする糧でもあるのです。

さて本題です。

私は、『ネットショップの家庭教師』として様々な経営者さんに接する機会が多いのですが・・・

事前にお受けするか否かをヒアリングして

『あ、私には無理だな 』

・・・と思ってしまう方がいます。

そういう方は、なぜか？

『大企業を脱サラして起業してネットショップを始められた方』

で、

『悩んで、なかなか行動に移されない方』

の確率が多いのです。

たいていが

『安易な気持ちでネットショップを始めた』方で、『理屈っぽい人』

ですね（苦笑）

私は、こういう方々への『ネットショップの家庭教師』はお断りしています。

お断りする時にはご本人達には失礼なので申し上げない

『心の声』として【２つの提言】がありますので・・・

今回はそれを書きます。

１つ目は

『悩んでる暇があったら、とにかく我武者羅に動くこと』

です。

先述の様な方々とお話しをしていると・・・たいてい

『我武者羅さが足りないなぁ』

と感じます。（ご本人は、そうでないと主張されますが・・・）

とにかく何でも良いから、次の手を打つ！動く！やってみる！

必死になって動いていたら、余計な事を考えなくても済みますし・・・

動いている中から見えるものがあるのです。

２つ目は

『撤退基準の設定』

です。

要は『会社運営を諦めて、撤退する最終ライン』を決めておくことです。

それは数値的なものでも良いし、気持ち的なものでもかまいません。

『最終ラインまでは必死になって我武者羅に頑張る』ということが前提ですが・・・

行くところまで行ってしまって、全てをなくしてしまったら、再チャレンジのチャンスすら失いますし、挫折を活かそうにも その機会すら失ってしまいます。

事業を撤退することも、実は　結構エネルギーがいるので、余力を残した撤退ラインを決めておくことをおススメします。

撤退には『決断』が伴います。

決断にはタイミングが重要で・・・

物事が上手くいっていない経営者は「焦り」や「ストレス」から拙速に決断してしまいがちです。

かといって「決断する勇気」を持たず先送りしてしまうと、物事が袋小路に入ってしまい、先送りした問題が一気に、大きく襲いかかってきます。

では、いつ決断すれば良いの？

という事になりますが・・・

さっき言ったでしょ？

『撤退基準の設定』と。

久々の投稿です（汗）

実は今週は東京、埼玉、神奈川、名古屋、大阪・・・と出張していたのですが。。。

名古屋や大阪の会合に出た際に

「ブログ、見てますよ！」という方が意外に？多かったので・・・

「これは、真面目に書かないといけないなぁ・・・」と意を新たにしたところです。

では、今から真面目に書きます（苦笑）

先日、ある有名なアパレル ネットショップの社長さん達と会食し、談義をしていたのですが、

その時に、その社長さんが

『私は、古いと言われるかもしれないけど、諺 を朝礼などで使っているんですよ』

と仰いました。

いわく

『さすが昔から伝わる言葉だけあって、不変の戒めなんですよね～』

と・・・・

その社長さんが仰ることを、あえて「諺」に例えていうと

●ふるきをたずねて　新しきを知る

昔のことや古い事柄を学ぶことによって、新たな発見をすること。過去のことをもとに、今起こっていることについて考えること。

といったところでしょうか。

そこで、今回は

「現代の経営者にも通じる諺」（手を抜いた訳ではないですよ！）を私なりに２０個、集めてみました。

出典は「ことわざ辞典　日東書院」から引用しています。

●塵も積もれば山となる

わずかなものでも積もれば、山のように大きなものになる。小事をおろそかにしてはいけないということ。

●失敗は成功のもと

失敗しても、そのやり方の悪いところを直していくことによって、次は逆に成功することもあるということ。

●人の振り見て我が振り直せ

他人の行いの善し悪しを見て、これを手本として自分の行いを戒めること。人生はこの自戒の連続である。

●急がば回れ

急ぐときは危険な近道よりも、遠回りでも安全な道を選べ。結局はその方が速いことになる。

●七転び八起き

いく度失敗してもへこたれずに立ち上がって頑張ることをいう。また人生の浮沈の激しいことをも「いう。何事も最後まで頑張るものが勝つという励まし。

●百聞は一見に如かず

多くの人の言を何回も聞くよりも、たった一度でも実際に見た方がよくわかるということ。

●習うより慣れよ

改まって学習してもなかなか覚えられなかったことも、実際にやっていると自然に覚え込んでしまうもの。難しい理論よりも実際の経験が身に付くということ。

●鵜の真似をする烏

鵜の真似をして、水中に潜って魚をとろうとする烏は水に溺れる。自分の能力を考えないで、形だけ他人の真似をして失敗することのたとえ。

●聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥

知らぬことを聞くのは、その場だけの恥ですむが、聞かないで入れば、一生知らぬことで恥ずかしい思いをしなければならない。

●門前の小僧、習わぬ経を読む

寺の近所に住む子供たちは、自然に僧の読経を聞き覚えて、御経を読むようになるということで、日頃の感化の力の大きいことをいう。

●論より証拠

論争をするときには、証拠を出すのが物事の是非をはっきりさせる一番いい方法である。単純に白黒をはっきりさせるには証拠は唯一の決定者になる。

●蒔かぬ種は生えぬ

何もしないで、良い報いだけを望んでもむりである。原因がなければ結果は生じない。春の花なしに秋の実は期待できない。

●犬も歩けば棒に当たる

犬もそこらを出歩くと棒で打たれることがある。じっとしていれば無事なのになまじっか行動を起こしたり、出しゃばったりするから禍にあう。しかしこの頃は、だまって何もしないでいては、何も変化は生まれない。何かやれば案外幸せがめぐってくるかもしれない、という消極的な意味に使われることが多い。

●三度目の正直

物事はすべて三度目が本物であるということ。占いや勝負などの場合も、一度目や二度目は偶然かまぐれ当たりかであてにならないが、三度目は確かである。三度もつづけて勝てば、強いとか上手とかに決まっているし、占いも三度同じ結果が出れば信用していいということ。

●石の上にも三年

冷たい石の上にも、三年座りつづけていれば、あたたまって居心地がよくなる。辛抱の大切なことのたとえ。

●桃栗三年柿八年

芽を出してから実がなるまで桃と栗は三年、柿は八年かかるということ。桃と栗は木の成長も早いが、柿は気長に待つほかはない。

●時は金なり

時間は貴重なものであるから、無駄に過ごしてはならぬ。

●先んずれば人を制す

人より先に事を行えば、相手を制することができるから有利であるが、人のあとにまわれば逆に相手に抑えられるから不利である

●損して得取れ

大きい利益を得ようとすれば、小さい損をして下地をつくることが大切である。目先の小さい損をいやがり、こせこせ儲けていけば、結局大きい利益を逃すことになる。

●取らぬ狸の皮算用

まだ捕まらぬうちから捕まったつもりになって、皮を売って儲ける計算をすることで、不確実なことをもとにして、儲けだけを考えること。

如何でしたでしょうか？

（決して手を抜いた訳ではないんですよ・・・）

でも、あらためて、よくよく見てみると・・・

私の家は旧家だったせいか、

祖父・祖母・父が日常的に これらの言葉を使っていました。

まさに「門前の小僧、習わぬ経を読む」だったのかもしれません。

私にはたくさんの『師』と仰ぐ方々がおられますが、

『人生の師』は３人です。

１人は、危機管理の第一人者で初代内閣安全保障室長の 佐々淳行 先生

１人は、元 ＮＴＴ取締役・元 東海大学理事の　故 吉田庄司 先生

１人は、元 吉村酒造(株)代表取締役会長（松葉屋吉村家４代目）・祖父の故 吉村源太郎

です。

３人の師匠のうちの１人　佐々淳行先生から賜った言葉が

『得意冷然　失意泰然』

でして・・・

私が初めて佐々先生にお目にかかった１０年前に、

『君は会社を経営し、商売を営んでいるから』

と、この言葉を頂戴しました。

昨年末にお目にかかった際にも、この言葉を賜りました。

物事が上手くいっていない時ほど堂々と行動し、

逆に上手くいっている時は冷静に・・・

という意味です。

勝海舟や安岡正篤が好んだ この言葉は、

もともとは中国の故事『六然』が出典なのですが・・・

任天堂3代目社長で、現在の「世界の任天堂」を築きあげた立役者である

山内溥さんの座右の銘でもあります。

任天堂は今では世界的なゲーム機メーカーですが、

もともとは1889年に花札の商店として創業した京都の老舗です。

実は任天堂は経営理念を設定していない「珍しい老舗」ですが、

社名が経営理念の代わりを果たしています。

「人生一寸先が闇、運は天に任せ、与えられた仕事を全力で取り組む」

これが『任天堂』の社名の由来と云われています。

そのため

『財界活動を一切行わない』

（企業経営の目的をあくまで「雇用創出」と「納税」に見いだしていたから）

『他業種への進出は行わない』

（かつて、タクシー、インスタント食品、育児用品、事務機器、ホテル などの業界に進出して失敗した経験があるから）

『時代時代にあわせて柔軟性を持つ』

（花札　⇒　かるた　⇒　トランプ　⇒　テレビゲーム　⇒　ファミコン＆携帯型ゲーム機　）

『無借金経営で、潤沢に内部留保する』

（5000億という分厚い内部留保で健全な財務体質を保つ。ちなみに連結総資産は1兆4000億円）

という姿勢を貫いています。

長くなりましたが、実は ここまでが前置きです。

今回は『イーコマース成功者』と云われる方々の中の・・・

『一部の方々』　に物申したい事があります。

それは・・・

『数年～１０年そこそこの成功で、得意泰然になっていませんか？』

という事です。

明後日、私が所属する ネットショップの商工会『一般社団法人イーコマース事業協会』は１２周年 を迎えます。

イーコマース（平たくいうと、ネットショップ）の大半は、1990年代の終わり頃・・・

『コンピュータなんかで物が売れるかい！』　と世間が笑っていた頃に、

『インターネットによるショッピングは必ず大きくなる！』　と信じて・・・

『ネットショップとはどうあるべきか』　という問題と格闘しながら、成長を続け・・・

そして現在のように、イーコマースが大きく進化を遂げ、『成功者』たちが生まれました。

こうなると　『成功者』の中には　『怠慢』　が生まれてくる人も出てくる　訳です。

いま、売れて売れて 生産が追い付かない

という会社さんもおられますが・・・

その会社さんの商材は明らかに『リピート商材』にも関わらず

『売れてるから、そんな暇ないねん』　と、リピート対策を行っておられなかったり・・・

『やりすぎじゃないの？』というくらい、散財していたり・・・

『勝って兜の緒を締めよ』　という諺をご存じないのでしょうか？

私が創業１６３年の会社の経営者だから見下す訳ではありませんが・・・

『たがだか１０年くらいの成功でしょ？』

と思ってしまう訳です。

もちろん、『成功している会社の経営者』でも、私生活も無駄遣いしない人や、

積極的に新米店舗さんに混ざって、熱心に勉強を続けておられる方もおられます。

ある日、私は その方に

『なぜ、あなたほどの方が？』

とお聞きしたところ、その方は こう答えられました。

『気づきが必ずあるんですよ』　と・・・

更に聞いてみると

『いやね、私も少し前までは“もう勉強する事なんてないや”と思っていたんです。』

『そうしたら売上が伸びなくなったんですよ。やっぱり、謙虚に勉強せなあかんなと思い直したんです』　と・・・

1997年（平成9年）4月1日に消費税が３％から５％に引き上げられて １７年が経ち、

今年の４月１日に５％から８％に引き上げられました。

『得意淡然　失意泰然』

いま一度、立ち止まって考えてみる時期に来ているのではないでしょうか？

最近、忙しいことを理由に、ブログをサボってました。ごめんなさい。

明日から3日間、マーケティング研修のために上京しておりまして、

いま都内のホテルで書いてます。

当社（株式会社ハイフィット）は、現在

「ネットショップの店長さんの家庭教師」

を中核ビジネスとして営んでおり・・・

主に「後発店のネットショップの店長さん」

が中心顧客層です。

今回は、「ネットショップの新米店長さん」

（ECの運営初心者）　にありがちな

「売上が伸びない」理由　について書きたいと思います。

◆“eコマースだから儲かる” なんて事はない！

まず最初に申し上げるのが

 「ネットショップだから売れる」

 「ECだから儲かる」

なんていう“上手い話”などは無い！

という事です。

私は、自分自身が吉村酒造という、酒造会社の蔵元（経営者）出身で、

「既存流通」     （メーカー　⇒　問屋　⇒　小売）

 「実店舗での販売」     （主にデパート）

 「紙通販」     （通販会社・自社DM）

 「ネットショップ」   （自社サイトでのネット通販）

を 全て経験してきたから、申し上げますが・・・

 ネットショップも「商いの一種」 です。

なので、

売上（利益）をあげていくためには、

様々な要素があります。

「売れているネットショップ」は、たしかに存在します。

外野から見たら、一見華やかで

「ラクして儲けているな～」　「パソコンだけで売れるなんて」

と傍目からは見えるかもしれません・・・。

しかし、裏では　実に様々な分析・対策を繰り返しているのです。

◆売れない・売上が伸びない基本的な３つの理由

【１】　お店の理念が無い

「お店の理念」というと・・・難しく思えてしまうかもしれません。

本当にザックリと、極めて大雑把に言ってしまえば

「店のコンセプト」です。

そんなに難しいことではありません。

「コンセプト」とは、早い話が

『あなたの考え』

『あなたの想い』

です。

私は「ネットショップの家庭教師コンサル」を行う際に、

こういう事を お聞きしています。

「なぜ、そのお店を始められたのですか？」

「どんなお店にしたいのですか？」

「そのお店を通じて、誰に喜ばれたいのですか？」

「そのお店を通じて、何を提供したいのですか？」

「そのお店を通じて、どのように提供したいのですか？」

・・・こういった『お店に対する、考えや想い』を、

箇条書きでも良いのでまとめたもの・・・

それが

『お店のコンセプト』

なのです。

どんなお店であろうと、大事なことは

『誰に』

『何を』

『どのように』　提供するか・・・

です。

「誰に」は、「どんなお客さん」か　　（具体的にイメージ）

「何を」は、「商品」や「サービス」　　（提供する価値、ベネフィット）

「どのように」は、方法です。

だから、私はヒアリングさせてもらった際に

お店の経営者さんや店長さんに「コンセプト」が無く

「儲かりそうだから・・・」

「EC（eコマース）には可能性がありそうだから」

という理由だけでネットショップを始められた方には、

ネットショップの家庭教師は、お断りする事にしています。

だって、コンセプトの無いお店は、

自分の店は、判断基準のないお店だ・・・と言ってるようなものですし、

お手伝いするにも、仮説すら立てられないのですから。。。

【２】　「誰に」売るかを決めていない

『誰に』　『何を』　『どのように』　提供するかを考える上で、

特に、後発の小規模なネットショップは・・・

順番としては、まず「誰に」を決めないといけません。

例えば、お酒を売るにしても・・・

「お酒好きな人」なのか　「お酒好きに贈る人」なのか

で変わりますし・・・

「お酒好きな人」でも、

男性か女性か、20代か30代か、

独身か既婚者か、地元の人か全国の人か、

お金持ちか中流層か・・・

選択肢は、たくさんありますよね？

まずは、『誰に』 を明確にイメージして、決めることが肝要です。

【３】　商品力が無い

「商品力」とは・・・

「その商品が、類似の商品と比べて魅力があるか」

ということです。

競争優位性ともいいますね。

「競争力をつけるためには、やはり安売りをしなければいけないのか・・・」

と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

でも・・・よく考えてみてください。

「ジャパネットたかた」さんは、本当に安いのでしょうか？

「価格.com」で比較すれば解りますが・・・

大体の製品が、決して最安値でもないですよね？

ではなぜ、売れてるの？ 

という事ですが・・・

僕は

「お年寄りには、たかたさん のほうが良いから」

だと思っています。

実は、『ジャパネットたかた』さんの

中心顧客層は、60代なんですね。。。。

 40代以上で実に８割の顧客層を占めているというから

「お茶の間の、浅草のお店」といっても良いかもしれません。

そして、甲高い声で、真面目な“高田明 社長”の、

あの　“わかりやすい説明”　は

「プレゼンテーションのお手本」　のようなものですよね。

しかも、

「ネットでの注文がわからない」

「老眼でパソコンやスマホは長時間見れない」

という年配者であっても・・・

「テレビを見て、納得したら、電話をかけるだけ」

という手軽さ。

これが、ウケている要素の大きな１つだと思っています。

ほかにも、僕は 『ジャパネットたかた』さんで、実際に何度も買い物をして

この会社の強さに気づいた点があるのですが・・・

その話はいずれしますね。

話が「２」に戻ってしまいまいましたが・・・

結局は　「何を」からスタートしても、

絶対に「誰に」を考えねばならなくなるのですよね。

話を元に戻して、単純に「商品力」で考えると、

「ライバルと競争をした時に、ライバルに勝てる要素があるか？」

ということです。

たまーに・・・ですが

「実店舗で人気がなくて、売れ残った在庫が山のようにあってさ・・・これネットで売りたいんだけど」

なんてご相談をいただきますが・・・

ハッキリ申し上げて

「お客様は、ネットであっても、いらないものは、いらないから、買いません！！」

そんなに甘っちょろいものではない訳です。

では、型番商品・既製品の場合ですが・・・

取り扱っている物は、どこの店でも同じものです。

そこに、どうやって差別化を図り、“モノ”を買ってもらうか？

というのは『ジャパネットたかた』さんにも学ぶべき点は数多くありますね。

あと、私が愛読している　「ネットショップ経営」　というFacebookページに

「伝える技術」という記事がありますので、ご参考になさってください。

ちなみに、先日・・・

東京大学で行われた日本電子商取引事業振興財団（J-Fec）主催のセミナーで

お話しさせていただきましたが・・・

第二講演のドライブマーケット 岡本さんの講演を聞き・・・

「型番を売る店は、こんなにも大変なのか！ここまでやっているのか！」

と感服しました。

普通の人は、真似しちゃぁいけません・・・というか、出来ません　（苦笑）

以上、３つの大きな理由のほかにも、いくつも要素はあります。

この続きは次回に・・・

追伸：　私が所属しております　一般社団法人イーコマース事業協会（ECの商工会です）で、

2014年4月12日（土）に、12周年の記念イベントが開催されます。

一般の方でも参加できますので、宜しかったらお越しください（要事前予約）

今日は、新幹線の中から投稿することにしました。

私は、もともと吉村酒造という酒造会社の蔵元ですから、

毎月のように新幹線で出張していました。

今から１７年前の１９９７年に実家の吉村酒造に入り、

最初に担当したのが「通信販売部門」と「広域量販部門」でした。

 
「通販部門」は・・・
「大手通販会社や中堅通販会社などに販売」　する　ＢｔｏＢ

「カタログで顧客に販売」　する　ＢｔｏＣ、

そして、当時は珍しかった・・・

「ネットショップで販売」　する　ＢｔｏＣでした。

「広域量販部門」は・・・

「卸問屋に主力商品を大量に販売」　するＢｔｏＢ・・・

主に、卸問屋への数字の“お願い”と、

問屋の先の　小売（酒販店）を回って挨拶する“ルート営業”　でした。

あとは、

「デパートへの販売」　

も担当しました。

主な内容は、

「デパートのカタログ販売の企画」　と・・・

「催事での試飲宣伝販売」でした。

試飲宣伝販売とは、

GWや、お盆や、年末に、

デパ地下の酒売り場で法被を着て、

小さいコップにうちの酒を入れて、

来店客に飲んでもらい・・・

接客して、買ってもらう・・・

というスタイルの販売方法です。

だいたい、各祭事は１週間ほどでした。

マネキンの女性と２人で行うのですが、

うちの会社は

「酒販売のカリスマ」と呼ばれた

Hさんという女性のマネキンさんが担当で・・・

Tデパートでも、Dデパートでも、

Hデパートでも、Iデパートでも・・・

いつも、このHさんでして、様々なことを教わりました。

今回のテーマとは外れますので、Hさんの話は

いずれまた・・・

さて、本題に戻ります。

当時の吉村酒造の売上比率は、

圧倒的に「広域量販部門」が高く、全体の９５％でした。

そして、卸の先の「小売業」のお客様も、

大半が「酒販店さん」で・・・

スーパーやコンビニの比率は、皆無に等しかったです。

更にその９年前の１９８９年から

酒販免許の規制緩和が徐々に開始され・・・

スーパーやコンビニなどの大手小売業が急激に市場シェアを伸ばしていき・・・

ちょうど、私が吉村酒造に入った頃は

小売サイドの構造変化が卸売に影響を及ぼし始めた頃で、

「酒類問屋の合併・淘汰」が開始された頃でした。

そんな中で、吉村酒造の「通販部門」は、急激に売上高を伸ばし始め、

３年後の２０００年には

月商も、３０００万円まで伸ばしましたが・・・

売上の大部分を占めていた 「広域量販部門」は、

年々 無残な状態でした　（苦笑）

１９９８年頃から・・・

ある地域に「大型ショッピングモール」や「ディスカウントストア」が出来ると・・・

吉村酒造の主な得意先である「近隣の酒販店さん」は

あっという間に町から次々と消えていきました。

その町の商店街からは「酒屋さん」だけでなく

「魚屋さん」「八百屋さん」「肉屋さん」「米屋さん」

「金物屋さん」「本屋さん」「自転車屋さん」

など専門店が消えていきました。

そんな中・・・商店街で生き残っていたのは

「床屋さん」「眼鏡屋さん」「パン屋さん」「花屋さん」

でした。

つまり

「特化型で利益率が高い商売」か、

「特定のお得意さんを抱えている店」か

「職人が作った商品を販売」

しているような商売が生き残っていました。

近年、資本力の大きい大手企業が巨額の投資を行い、

本格的にＥＣ（イ―コマース）に参入するケースが増えてきています。

典型例はAmazonですが・・・

最近ではセブン＆アイ・ホールディングスがニッセンの買収を発表したり、

イオングループが全社をあげてＥＣに注力すると表明しました。

中小企業が多い イーコマース業界・・・

特に「パパママ・ショップ」が多い ネットショップ専業店は、

これから大企業と同じ土俵で戦わねばならなくなった訳です。

今までは、「通販」の中でも 「ネット通販」は大手企業が本格的に参入しない・・・

いわゆる「隙間」産業でした。

ところが

ネット通販も、１７年前に私が目にしたことと

同じような状況が起こり始めているのです。

では、「中小のネットショップに未来は無いのか？」というと、

そうでもありません。

淘汰の大波の中でも生き残り、

今も立派に商売を営んでいらっしゃる

酒販店さんが何軒もいらっしゃいます。

私がルート営業で酒販店さんを回っていた頃・・・

２５００店の酒販店を担当していたのですが、

「あ、この酒販店さんは今後も残るだろうな」

と、私が（勝手に）思っていたお店が

４３店舗ありました。

１６年経った今でも、

３４店舗は元気に商売を営んでいらっしゃいます。

なぜ、当時 私がそう思ったのか？というと・・・

それらの店舗さんには

「ある共通点」があったからです。

それは

（１）お店のブランディングに力を注いでいた。

（２）優良顧客・ファン・リピート客を抱え、そして客を育て続けていた。

（３）顧客層や商品を絞り込むと同時に「うちの店が選ばれる理由・強み」を明確に持っていた

（４）店主さんが若いか、または 店主の後継者に「店のイズム」がしっかりと継承されていた。

の４つです。

実は、私が予測していた「４３のお店」のうち、

「９つのお店」は、廃業したり倒産していまいました。

この９つのお店のうち、

身体的なご不孝により廃業されたお店（４つの店）

を除く

５つの店についてですが・・・

後から考えてみると、これまた「ある共通点」がありました。

それは・・・

（Ａ）周りの同業他社が苦戦している中、自分の店が好調なのを自慢していた。

（Ｂ）他人から何か学ぼうとする姿勢や、学び続けようという姿勢がなかった。

の２つです。

つまり　　「自分の商売の考えや手法は完成された」

・・・と、慢心なさっていたのでしょう。

日露戦争で勝った日本は、

慢心して進歩という事を疎かにし・・・

その結果 アメリカに大敗しました。

いま成功なさっておられるネットショップさんの中にも

（Ａ）（Ｂ）のような方を散見します。

「常在戦場」の心得・・・大事ですよね。

いよいよ、２か月後の2014年4月1日に消費税が8％に引き上げられます。

景気動向によって判断するそうですが、

１年半後の2015年10月1日に10％への引き上げも予定されています。

これに伴って変えなければいけないのが「金額表示」ですね。

特にネットショップは必須の「消費税対応」ですが、

案外・・・

認識が甘い方もいらっしゃいますので、以下に対応を記します。

【１】外税表示も可能！ただし期間限定

2004年4月に義務付けられた「内税表示」（消費税額を含めた総額表示が義務づけられた）

ですが、

今回の消費税増税は、短期間に税率が変わることから、

「転嫁対策特別措置法」によって「外税表示」が特例として認められます。

※ただし、2013年10月1日から2017年3月31日までの間です。
【認可されている表示例】　※本体価格1,000円の場合

・1,000円＋税
・1,000円＋80円
・1,000円（税込1,080円）
・1,000円（税抜）
・1,080円
・1,080円（本体価格1,000円）

なお　「外税表示」にした場合、

税表示部分を極端に小さな文字や背景色と似た文字色で表示することは違反

になりますのでご注意ください。

国税庁の下記ページでは、経過措置に関する事例や

Q&Aも記載されておりますのでご参考下さい。

▼国税庁　消費税法改正のお知らせ

http://www.nta.go.jp/shiraberu/ippanjoho/pamph/shohi/kaisei/201304.htm

【２】要注意！　ネットショップの修正（５つの手順）

ネットショップは、サイトで直接売買が行われるという性質上、

特に注意が必要です。

１：表示方法をどうするか？決定しましょう

先ほど書いた【１】のなかのどれで表示するかをまず決めましょう。

２：最終注文受付時間の決定

消費税の課税は「注文した時間」ではなく、「売上確定時間」が適用されます。

ネットショップの場合は「発送完了時」となりますので、

発送作業が　2014年3月31日　23時59分を超えると税率が変わってしまいます。

ですから、税率や表示金額の設定を変更するかについて、予め決めておく必要があります。

３：消費税についての告知

定期購入や、予約販売などは消費税について

「いつまでの注文が、いくらになるのか」という事が大事ですので、

予め告知しておく必要があります。

４：価格表示変更箇所の洗い出し

ネットショップの場合、システムの変更が必要な箇所としては、カート・決済の部分です。

こちらはプログラム修正や設定ボタンで一括変換が可能な場合が多いです。

問題は「システムと連動していない部分」です。

例えば「商品ページ」「サムネイル」などに

画像で価格を入れてしまっている場合は手作業での更新が必要ですので、

サイトの隅々までチェックしましょう。

５：基幹管理ソフトの変更

売上管理を行っている「販売管理ソフト」や

「会計ソフト」の税率変更もお忘れなく！！

2014年3月31日まで

2014年4月1日～2015年9月30日

2015年10月1日以降

で税率をそれぞれ切り分けて反映させることが必要です。

【３】思わぬところに価格変更が？

本来事業者にとって消費税は『預かっているだけのお金』ですので、

増税があっても増税分以上の負担は発生しないはず・・・

本来はその筈なのですが、実際にはいろいろと影響があります。

ネットショップの場合でいうと、例えば商品の配送料。

消費税が上がれば当然、送料も増税分が上がりますし、

消耗品や梱包資材なども上がります。

よく　「増税直前に資材を買い込んでおこう」

と発注される方もいらっしゃいますが、よく考えて下さいね！

注文すれば翌月には確実に請求書が来ますから。

・・・資金繰りも考えないといけませんよね。

あと、「資金は大丈夫！」と買い込み発注された場合でも、

他のショップからの注文が集中していて、

いつもよりも納期が遅れたり・・・

下手すると在庫切れ！ということにもなりかねません。

増税直前ではなく、

その1ヶ月くらい前に手配をしておく

くらいの余裕は持っておくべきでしょう。

【４】言い方が大事！　キャンペーンの告知

「消費税転嫁法」により、2014年4月1日以後、

「明らかに消費税上昇分を値引きする旨をうたうセール等」

は禁止されています。

但し、明らかに増税分であると認められない表記の場合は

キャンペーン告知等も認められていますので、

該当時期でのキャンペーンサイト制作、及び開催時にはお気を付けください。

【禁止される表示例】

×「消費税は当社にて負担」
×「消費税8％還元セール」
×「消費税相当のポイント付与」

【表記できる表示例】　

※「消費税」の文言を使用しないことが前提

○「生活応援セール」
○「3％値下げ」
○「8％還元セール」